Neue Geschäfte erschließen

Veränderungen stellen Unternehmen vor neue Herausforderungen. Vor allem, wenn sie so ­grund­legend sind und so dynamisch verlaufen wie in der Mobilität. Das erfordert neue Lösungen in Form von ­Innovationen. Der Verkauf ist nah dran an Markt und ­Kunden. SEALING WORLD sprach mit den beiden Vertriebschefs Ulrich Huth, Automotive Sales, und Michael Link, Sales General Industry (GI), über aktuelle Trends rund um Batterie, Brennstoffzelle, Wasserstoff und einiges mehr.

Herr Huth, provokant gefragt: Ist das Auto in Zeiten des Klimawandels ein Auslaufmodell?

Huth: Der globale Automobilmarkt wächst wieder, vergangenes Jahr um zirka sechs Prozent. Auch 2023 werden mehr Fahrzeuge global verkauft und produziert werden als im Vorjahr. Das Plus dürfte sich dieses Jahr voraussichtlich auf zirka vier Prozent belaufen. Zu diesem globalen Wachstum der Autoproduktion werden alle Weltregionen beitragen. Im vergangenen Jahr waren in vielen Ländern Lieferengpässe und Verfügbarkeit ein großes Problem. Kunden mussten viele Monate, oft mehr als ein Jahr, auf ein neues Auto warten. Zwischenzeitlich hat sich die Versorgungssituation verbessert. Die Fahrzeughersteller bauen den Auftragsbestand zunehmend ab, sie leiden jedoch nach wie vor unter Materialengpässen in der Lieferkette. Hemmend aufs Automobilgeschäft wirken jetzt eher Inflation und steigende Zinsen, die Kaufpreise und Finanzierungen verteuern. Aber grundsätzlich bleibt es dabei: Produktions- und Zulassungszahlen dürften weltweit weiterhin nach oben weisen. Das Automobilgeschäft bleibt für Freudenberg Sealing Technologies (FST) hoch interessant.

Zweiter Anlauf: Ist der Verbrenner in Zeiten des Klimawandels ein Auslaufmodell?

Huth: Das trifft es schon eher. Die Transformation vom Verbrenner zum Elektromotor ist in allen Kernmärkten der Automobilindustrie in vollem Gang, wenn auch in unterschiedlichen Geschwindigkeiten. 2022 hatten rund zwölf Millionen neu zugelassene Fahrzeuge bereits einen elektrischen Antrieb, deutlich mehr als im Jahr davor (siehe Infobox unten). Noch vor 2035 wird weltweit jedes zweite verkaufte neue Auto elektrisch betrieben sein. Verbrenner gehen zurück, bleiben gleichzeitig aber ein großer Markt. Einige Hersteller sind der Politik allerdings sogar voraus und wollen gar keine Verbrenner mehr anbieten.

Auf politischer Ebene sind die UNO mit ihren Klimazielen und die Europäische Union mit angekündigten Verkaufsverboten für Autos mit Verbrennungsmotor wesentliche Treiber der Elektromobilität.

Huth: Das ist richtig. Allerdings: Lässt man kleinere Länder wie Norwegen außen vor – hier führen Elektroautos die Zulassungsstatistiken schon heute mit großem Abstand an –, geht China in absoluten Zahlen betrachtet bei der Elektromobilität weit voran. 2022 wurde jedes zweite Elektroauto in China verkauft. Bei Lithium-Ionen-Batterien sind chinesische Unternehmen Technologieführer. Diesen Rückstand müssen andere Weltregionen wie Europa und Nordamerika erst aufholen. Ein Beispiel aus Europa: Mercedes-Benz, Total­Energies und Stellantis – wozu unter anderem die Marken Peugeot, Opel, Chrysler und Fiat zählen –, haben sich in der Auto­motive Cells Company (ACC) zusammengeschlossen. ACC plant, drei Giga-Fabriken für Autobatterien in Europa zu bauen.

Fabriken werden in Europa beziehungsweise in Nordamerika geplant und nicht in Indien oder Ostasien?

Huth: Ja. Die Kunden wünschen „Local for ­Local“. Wir stellen auch fest, dass aus Angst vor Versorgungsengpässen, Handelshemmnissen und politischen Verwerfungen Arbeitsschritte wieder zurück nach Europa und Nordamerika in die jeweiligen Märkte, zu den bestehenden Produktionsstätten und Endverbrauchern, geholt werden. Das erwarten unsere Kunden von uns umgekehrt natürlich auch in China oder Indien. Auch dort wollen die Unternehmen ihre lokalen Wertschöpfungsketten erhöhen. Die Entscheidung, wo ein Unternehmen sein nächstes Batterie- oder Fahrzeugwerk baut, wird aktuell auch stark von politischen Weichenstellungen wie Subventionen, Kaufanreizen und Zöllen bestimmt. Das Zeitalter der Liberalisierung, der globalen Arbeitsteilung und offenen Märkte weicht – zumindest teilweise – einem zunehmenden Protektionismus.

Herr Link, wie macht sich der Wandel in der Antriebstechnik im Industriegeschäft ­bemerkbar?

Link: Die Transformation trifft das Automobilgeschäft härter und sie hat früher eingesetzt als im Industriegeschäft. Doch auch im Industriegeschäft müssen wir höchst flexibel und anpassungsfähig sein. Bevor ich auf unsere Chancen eingehe, möchte ich kurz die eben angesprochenen Themen Kundenähe und Indien aufgreifen. Eines unserer strategischen Ziele im Industriegeschäft lautet „Go east“, also in Asien aufzuholen und überproportional zu wachsen. Wir streben eine global ausgewogene Umsatzverteilung von jeweils einem Drittel in Amerika, Europa und Asien an. In großen Märkten wie Indien stand bei Dichtungen lange Zeit weniger die Qualität, sondern vor allem ein niedriger Preis im Vordergrund. Das Bewusstsein für Wertigkeit, ­Sicherheit und Langlebigkeit wächst aber auch hier. Dies bietet uns die Chance, mit unseren erprobten Produkten und Technologien stärker zum Zug zu kommen, beispielsweise einen indischen Traktorenhersteller von den Vorzügen eines klassischen Simmerring®-Radialwellendichtrings zu überzeugen. Produzieren werden wir diese Produkte dann aber nicht in Europa, sondern kundennah an Ort und Stelle. Nur so können wir vom indischen Wachstum in ­Gänze profitieren. Lokale Produktion stellt quasi die Eintrittskarte dar, um am Wachstum teilzuhaben.

Das heißt, Wachstum erfordert hier nicht unbedingt Innovation?

Link: Der Schlüssel zum Erfolg ist die Angebotsbreite aus Innovation und Bewährtem, je nachdem, was der Markt und die konkrete Anwendung von uns brauchen. Oftmals reicht es bereits – gerade in Asien – millionenfach Bewährtes lokal verfügbar zu machen. Manchmal benötigt es aber auch weitere Innovationen. Zum Beispiel erfordern herausfordernde Anwendungen in der Automation und Robotik besonders leistungsfähige Simmerringe, wie wir sie zum Beispiel mit dem MMS High Speed oder dem Premium Sine Seal (PSS) bieten.

Lassen Sie uns über die Brennstoffzelle sprechen. Welche Rolle spielt diese in Ihren Planungen?

Huth: Aus unserer Sicht wird sich die Brennstoffzelle im Pkw nicht durchsetzen. Auch Stadtbusse oder leichte Nutzfahrzeuge, zum Beispiel von Paketdiensten, werden nicht mit einer Brennstoffzelle, sondern batterieelektrisch fahren. Den Trend zur Brennstoffzelle sehen wir eher im Langstreckenverkehr, in schweren Nutzfahrzeugen im Waren- und Personentransport. Da ergibt diese Technologie wirtschaftlich Sinn. Batterien mit der nötigen Kapazität sind schwer und reduzieren die Transportlast. Ein alternativer Ansatz ist es, im Schwerlastverkehr Verbrennungsmotoren von Diesel- auf Wasserstoffantrieb umzustellen.

Link: Große Optionen eröffnen sich der Brennstoffzelle auch in der Schifffahrt. Der umweltneutrale Schiffsbetrieb ist ein Riesenthema. Häfen lassen Schiffe mit klassischen Antrieben teils gar nicht mehr einlaufen. Ähnlich verhält es sich bei Binnenseen oder in Fjorden. Daher werden neben Antriebskonfigurationen aus Diesel und Batterie künftig auch in kleineren Schiffen Antriebskonzepte aus Brennstoffzelle und Diesel eine wichtige Rolle spielen. Mal deckt dabei die Brennstoffzelle nur den Energiebedarf auf dem Schiff, mal trägt sie auch zum Antrieb bei. Hier befindet sich viel im Fluss. Wir befinden uns mit Partnern zu den unterschiedlichen Varianten und Geschäftsmodellen im Gespräch. Für die Brennstoffzelle sehen unsere Kunden außerdem stationäre Einsatzmöglichkeiten, zum Beispiel im Baustellenmanagement. Bei Großbaustellen sichern heute in den ersten Monaten Dieselaggregate die gesamte Stromversorgung. Diese Aufgabe könnten Brennstoffzellen CO2-neutral übernehmen.

Wasserstoff gilt als das Gold der Zukunft. Was bedeutet das für das Industriegeschäft von FST?

Link: Grundsätzlich ergeben sich für uns zwei Stoßrichtungen: Dichtungen werden gebraucht beim Generieren von Wasserstoff. Dies geschieht mittels Elektrolyse in unterschiedlichen technologischen Verfahren. Außerdem braucht es Dichtungen beim Verwenden von Wasserstoff. Das kann in Brennstoffzellen sein. Für Brennstoffzellen liefern wir seit mehreren Jahren kundenspezifisch angepasste Flachdichtungen, wie zum Beispiel Dichtungen für Gasdiffusionslagen (GDL) oder für Metall-Bipolar-Platten. Diese Lösungen dichten den „Stack“ der Brennstoffzelle ab, quasi das Herz dieser Technik. Im Umfeld der Brennstoffzelle sind zum Beispiel unsere Plug-and-Seal-Verbindungen und O-Ringe im Einsatz. Wir haben außerdem eine Reihe weiterer Innovationen in der Pipeline (siehe Infobox unten).

Neben seinem Einsatz in Brennstoffzellen kann Wasserstoff auch als alternativer ­Kraftstoff für Verbrennungsmotoren dienen. Wir sehen diesen Trend im Offroad-Geschäft, also bei Bau- und Landmaschinen. Einige unserer bedeutenden Kunden setzen dabei aktuell auf den Betrieb von klassischen Verbrennungsmotoren mit einem Gemisch aus Erdgas und Wasserstoff oder auch mit Wasserstoff in Reinform – erste Markteinführungen werden vermutlich bereits Anfang 2024 erfolgen. Für uns bedeutet das: Wir müssen dafür sorgen, dass unsere Dichtungen innerhalb des Wasserstoff-Verbrennungsmotors die gleiche Dichtheit und Langlebigkeit besitzen, wie in einem konventionellen ­Verbrennungsmotor.

Stichwort Batterie: Welchen Stellenwert nimmt diese für FST ein?

Huth: Durch den Rückgang des Verbrenners und mit ihm verbundener Aggregate werden wir im Automobilbereich viele Geschäfte verlieren. Das betrifft ungefähr 60 Prozent unseres früheren Umsatzes – was nicht bedeutet, dass dieser gänzlich wegfällt. Bisher lag unser Hauptfokus auf Motor und Getriebe. Diese Rolle übernimmt jetzt vor allem die Batterie. Hinzu kommt die E-Achse, die Elektromotor, Getriebe und Leistungselektronik in einem Bauteil zusammenfasst. Außerdem, wie ausgeführt, die Brennstoffzelle für Nutzfahrzeuge. Zwei Drittel in unserer Projektpipeline sind schon heute reine E-Mobility-Projekte. Wir haben heute durch die Batterie höhere Potenziale pro Fahrzeug als mit dem Verbrenner. Dafür müssen wir schnell und flexibel sein; Technologien und Lieferanten sind noch nicht fix gesetzt. Der Wettbewerbsdruck ist enorm und höher als im Verbrennergeschäft.

Link: Im Industriegeschäft spielen Batterien vor allen in Outdoor-Geräten eine große Rolle, in kabellosen Elektrowerkzeugen und -geräten, von der Kettensäge bis zum Rasenmäher. Für uns geht es dabei vor allem um Wärmemanagement, um Sicherheit, Effizienz und Langlebigkeit. Hierbei partizipieren wir an den Entwicklungen von FST fürs Automobil­geschäft. Auch Zweiräder werden immer häufiger batterieelektrisch angetrieben. In der Luftfahrt sind brandhemmende Materialen für Batterien und Produkte wie Hitzeschild und Thermal Barrier ein zukunftsträchtiges Thema.

Was macht FST bei diesen Zukunftsthemen für Kunden attraktiv?

Huth: Viele unserer Neuentwicklungen für Batterien wie zum Beispiel DIAvent oder Thermal Barrier haben mit Dichtungstechnik auf den ersten Blick nichts mehr oder nur noch wenig zu tun. Was uns auszeichnet, ist unsere in der Dichtungstechnik erworbene Material-, Design- und Prozesskompetenz. Wir verfügen über profundes Anwendungswissen, mit dem wir unsere Kunden unterstützen. Dieses Know-how passt zu den Herausforderungen, die sich unseren Kunden in der Elektromobilität stellen. In engem Austausch mit unseren Kunden generieren wir mit diesen Kompetenzen innovative Lösungen, die insbesondere die Batterie und damit das Elektroauto sicherer machen. Dies hat uns erst kürzlich unser Kunde Webasto mit dem Supplier Award für Innovationen bestätigt.

Link: Wir betreiben Innovation auf der Basis unserer Material-, Verarbeitungs- und Anwendungskompetenz. Das ist die Konstante – bei aller Unterschiedlichkeit der Produkte, die wir entwickeln. Hier ergänzen und erweitern wir unsere Kernkompetenz des Dichtens beständig und integrieren Zusatzfunktionalitäten. Dabei verstehen wir uns als „Enabler“, gerade auch in Sachen Nachhaltigkeit. Unsere Produkte machen Bauteile kleiner, leichter, kostengünstiger, haltbarer und damit nachhaltiger. Das ist der Mehrwert unserer Kompetenz für den Kunden.

Eines möchte ich an dieser Stelle in Sachen unseres Beitrags für „Green Energy“ ergänzen: In der klimaneutralen Energieerzeugung mittels Windkraft und Solartechnik oder der klimaverträglichen Energieverteilung verfügen wir über eine Fülle bestens bewährter Dichtungslösungen und bieten auch tolle Neuerungen in den Bereichen Material und Design an. Hier entsteht mit Hilfe unserer Technologie der Grünstrom, der Batterien nachhaltig speist und eine grüne Wasserstoffproduktion ermöglicht.

Abgesehen von neuen Antriebstech­no­logien: Welche Trends beschäftigen Sie in Ihren Geschäften noch? Beginnen wir beim Automobilgeschäft, Herr Huth.

Huth: Elektromobilität ist der alles überragende Trend im Automobilgeschäft. Damit einher gehen die Konnektivität, Digitalisierung und Automatisierung. Die Stichworte lauten autonomes beziehungsweise teilautonomes Fahren sowie automatisierte Funktionen, die viele von uns als selbstverständlich ansehen. Ausstattungsmerkmale wie ABS, ESP, Regensensoren, Spurhalteassistenten, Abstandstempomaten oder automatische Bremsassistenten haben inzwischen selbst in kleine Fahrzeugklassen Einzug gehalten. Sicherheitsausstattung und Komfortfunktionen – vom Massagesystem bis zum Entertainment – werden immer umfangreicher. Dies steigert den Bedarf an Sensorik und Elektronik. Hier haben wir vielfältige Lösungen im Angebot. Bei unseren klassischen Produkten kommt uns zudem der Trend zur Getriebeautomatisierung über alle Fahrzeugklassen hinweg zugute. Hier haben wir traditionell starke Lösungen zu bieten. Handschaltungen wird es schon bald nicht mehr geben.

Und bei Ihnen, Herr Link. Mit was befassen Sie sich aktuell bei Sales GI noch?

Link: Neben einem leistungsstarken Produktportfolio ist unser Ziel im Industriegeschäft natürlich auch die Ausweitung unseres Serviceportfolios. Wir haben dafür mit der Industrial Services Division (ISD) und ­Corteco gute Partner im eigenen Haus, mit denen wir eng zusammenarbeiten. Ich nenne als Beispiel logistische Zusatzleistungen wie Kittings, Einzelverpackungen oder Produktkennzeichnungen. Auch bei General Industry wollen wir solche innovativen Serviceleistungen nutzen – regional und kundenspezifisch, zum Beispiel im Nachbezugsmarkt. Zudem beschäftigen wir uns mit der Frage, wie wir die Innovationskraft unserer Organisation systematisch systemisch stärken – in einer Geschwindigkeit, die dem aktuellen Wandel in seiner Komplexität, Tragweite und Dynamik gerecht wird. Welche neuen Themen sind für uns wichtig, welche Risiken bergen sie, welche Chancen bieten sie? Wichtige Hilfsmittel dabei sind digitale Systeme wie SALLY, ein einfach zu handhabendes Tool, mit dem wir unter anderem unsere Kundenzufriedenheit fortlaufend messen werden. Wir werden mit SALLY Verbesserungspotenziale offenlegen, zielgenau heruntergebrochen auf einzelne Segmente, Applikationen oder Regionen. Durch die systemische Erfassung des Dialogs mit unseren Kunden machen wir mit solchen smarten Systemen Kundenforderungen breit sichtbar, schaffen Transparenz und erhalten mannigfaltige Innovationsimpulse.

Welche Rolle spielt die Zusammenarbeit im Innovationsprozess?

Link: Wichtig ist ein „Innovating Together“, von dem wir alle profitieren. Lösungen wie SALLY bieten wir auch den anderen Verkaufsorganisationen von FST an. Umgekehrt ist die Automobilindustrie traditionell ein Vorreiter bei technischen Entwicklungen, die dann oft zeitversetzt ins Industriegeschäft eingehen. Beim Thema Elektromobilität verhält es sich genauso. Von daher sind wir sehr dankbar über die gegenseitige Verzahnung mit unseren Kolleginnen und Kollegen von Automotive Sales – sei es über den Alignment-Austausch von Technology & Innovation (T&I) oder über das Application Specialist Team von Tanja Heislitz bei Automotive Sales (siehe hierzu den Beitrag zu Rudolf Bott).

Blicken wir abschließend gemeinsam ins Jahr 2050. Nennen Sie uns bitte kurz und knapp eine Entwicklung, die Sie in Ihrem jeweiligen heutigen Verantwortungsbereich sehen.

Huth: Die Vielfalt, wie wir von A nach B kommen, wird zunehmen. Die Bandbreite reicht vom autonomen Fahren im Schwarm bis hin zu Drohnen. Auf den Punkt gebracht: Das Thema Auto wird vom Thema Mobilität abgelöst.

Link: Interaktive Cobots werden eine große Rolle spielen. Heute denken wir bei Cobots an die Entlastung von Menschen bei repetitiven Tätigkeiten wie Fließbandarbeit oder von Hilfstätigkeiten im Produktionsbetrieb. Wir praktizieren dies übrigens sehr erfolgreich in Werken von FST. Die Einsatzbereiche von Cobots werden ganz neue Dimensionen annehmen, zum Beispiel in der Alten- und Krankenpflege. Deshalb ist die Robotik für uns schon heute so ein wichtiges Marktsegment.